Vlaganje

3 stvari, ki se lahko vlagatelji naučijo od generalnega direktorja Petplan zavarovalnice Petplan

Paul Guyardo je izvršni direktor Petplan, zasebne zdravstvene zavarovalnice hišnih ljubljenčkov, ki jo je lani kupilo zasebno kapitalsko podjetje Warburg Pincus. Guyardo ima bogate izkušnje z vodenjem podjetij, saj je opravljal vodstvene vloge pri Odkritje , DIRECTV in HSN, preden sem se leta 2019 pridružil Petplanu. Z veseljem sem govoril z njim po telefonu v začetku tega meseca in ga povprašal o hitro rastoči industriji zdravstvenega zavarovanja hišnih ljubljenčkov in o tem, kako Petplan izkorišča to rast in hkrati izboljšuje življenja hišnih ljubljenčkov z zagotavljanjem boljšega dostopa do oskrbe.

kako najti razmerje med ceno in zaslužkom

Spodaj so odlomki iz najinega pogovora in ključni povzetki.

PetPlan logotip z mačko in 2 psoma

Vir slike: Petplan.





Industrija zavarovanja hišnih ljubljenčkov je pripravljena na znatno rast v prihodnjih desetletjih

Luis Sanchez (TMF): Kako bi opisali dolgoročno rast v industriji zavarovanja hišnih ljubljenčkov in kaj poganja rast?

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Glede obetov rasti panoge smo zelo naklonjeni iz več razlogov. Zavarovanje hišnih ljubljenčkov v ZDA in Kanadi je premalo v primerjavi z evropskimi trgi. Sektor je od leta 2014 rasel s povprečno 20-odstotno stopnjo, kljub temu pa imamo v ZDA zavarovanih le 1 do 2 odstotka psov in mačk. Za primerjavo, penetracija v Evropi se giblje od 25 do 40 odstotkov.



Drugo gonilo rasti so inovacije v medicini za hišne živali. To vodi v naraščajoče stroške veterinarja. Neverjetno je, kaj je zdaj na voljo za hišne ljubljenčke. Stvari, kot so magnetna resonanca za hišne ljubljenčke, zgodnje odkrivanje raka, inzulin za hišne ljubljenčke s sladkorno boleznijo – v bistvu skoraj vse, kar slišite o tem, kar je na voljo v zdravstvu ljudi, postaja na voljo za hišne ljubljenčke in nekaj od tega je zelo drago. Zato ljudje potrebujejo zavarovanje, če želijo, da imajo njihovi hišni ljubljenčki dostop do teh zdravljenj.

Končno je prišlo do spremembe v miselnosti med lastniki hišnih ljubljenčkov. Če obiščete našo domačo stran za Petplan, je naš slogan 'Petplan: Ker so hišni ljubljenčki družina.' Hišni ljubljenčki zdaj res veljajo za člane družine, ki je res drugačna od generacije mojih staršev. V prejšnjih generacijah, če bi hišni ljubljenček zbolel, bi ga samo spoštljivo odložili, zdaj pa obstaja miselnost, da bi želeli skrbeti za hišnega ljubljenčka tako kot bi želeli skrbeti za člana človeške družine.

Komentar: Industrija zavarovanja hišnih ljubljenčkov je pripravljena na rast, saj se skupno število hišnih ljubljenčkov v Združenih državah povečuje, odstotek hišnih ljubljenčkov, ki jih pokriva zavarovanje, še naprej narašča. Medtem ko je Petplan zasebno podjetje, obstaja nekaj načinov za vlaganje v industrijo prek javnih trgov. Trupanion je zavarovalnica za hišne živali pure-play . Zoetis je predvsem farmacevtsko podjetje za hišne živali, vendar je pred kratkim lansiralo lastno blagovno znamko za zavarovanje hišnih ljubljenčkov, imenovano Pumpkin.



Petplan se razlikuje po tem, da ponuja boljšo pokritost, vendar je potrebna večja ozaveščenost potrošnikov

Luis Sanchez (TMF): Kako se Petplan razlikuje od konkurenčnih zavarovanj za hišne živali?

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Petplan ima najbolj celovito pokritost v Severni Ameriki. Drugi konkurenti ne ponujajo enakega kritja kot mi ali pa potrebujejo dodatke k obstoječim kritjem. Na primer, če je vaš pes bolan, ker je pojedel nogavico, bo drugo zavarovanje krilo odstranitev tujka, vendar ne bo krilo diagnostičnega testa, ki je potreben, da bi ugotovili, kaj je povzročilo težavo – krijemo oboje.

Drug primer, drugi fantje trdijo, da pokrivajo zobozdravstvo, a če natančno pogledate njihovo politiko, pokrivajo samo štiri pasje zobe. Petplan pokriva vsak zob v ustih. Bili smo prvi, ki smo pokrili homeopatske terapije brez dodatnih stroškov.

Prav tako številne zavarovalnice hišnih živali izključujejo kronično in dedno kritje. To je velika stvar, če imate čistokrvnega, kot je nemški ovčar, ki je nagnjen k displaziji kolkov. Druge zavarovalnice bodo to izločile iz kritja. Pokrivamo tudi stroške vkrcanja do 1000 $.

To je torej vse, da poudarimo, da imamo boljšo pokritost.

Imamo tudi zgodovino inovacij. Že dolgo pred COVID-19 smo dodali telezdravje. Stranke se lahko odločijo za FaceTime, SMS, klepet ali e-pošto. Druge zavarovalnice so morale leta 2020 dohiteti in dodati telehealth.

Končno smo odlični v storitvah za stranke. Imamo podporo strankam 24 ur na dan, 7 dni v tednu in zelo enostavno nas dobimo.

kako vlagati v kriptovalute

Luis Sanchez (TMF): Glede na to, da pokrivate toliko, ali imate ceno višje od konkurentov?

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Postavljamo se kot najboljša vrednost. Če želite najcenejše, se odločite za HealthyPaws. Drugi ponudniki nas bodo vedno premagali pri ceni, ker izključujejo veliko kritja. Ko pogledate Trupanion, se bomo sprva zdeli dražji, a ko dodate vse dodatne popravke kritja, ki jih morate dodati v Trupanionov načrt, da dosežete tisto, kar Petplan pokriva, so naše cene primerljive.

Zato bi nas označil za dobro vrednost, vsekakor pa ne za najnižjo ceno.

Luis Sanchez (TMF): Kako izobražujete potencialne stranke in veterinarje o vrednosti, ki jo nudite?

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Močno se zanašamo na digitalni kanal. Veliko se ukvarjamo s plačanim in organskim iskanjem. Na virih na Facebooku in Instagramu dosežemo 30 do 40 milijonov ljudi. Pri izobraževanju se veliko zanašamo na našo spletno stran. Imamo vse vrste blogov o zavarovanju hišnih ljubljenčkov, zdravju in dobrem počutju.

Na tej točki našega življenjskega cikla absorbiramo obstoječe povpraševanje, ki je tam zunaj, in ustvarjamo novo povpraševanje. Širitev našega naslovnega trga bo postala večji poudarek leta 2021 in pozneje.

Luis Sanchez (TMF): Ko sem opravil domačo nalogo, mi je jasno, da zavarovanje hišnih ljubljenčkov zagotavlja vrednost strankam in da bi morali mnogi, če ne večina lastnikov hišnih ljubljenčkov, poskusiti zavarovati svoje hišne ljubljenčke. Toda ali menite, da je stranko enostavno izobraziti? Ali povprečni kupec razume, da je cena Petplan višja, ker zagotavlja boljšo vrednost, ali potrošniki vidijo, da je Petplan višja cena, in izberejo cenejšo možnost zaradi 'šoka nalepk?'

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Mislim, da je izobraževanje strank prava priložnost. Imaš čisto prav. Ozaveščenost o zavarovanju hišnih ljubljenčkov pred covidom je bila zelo, zelo nizka in zelo napačno razumljena.

Strinjam se z vami, da je prva stvar, ki jo potencialna stranka naredi, primerjava cen. Zato bomo preglednost cen dejansko postavili za veliko prednostno nalogo z uvedbo orodja, ki lastnikom hišnih ljubljenčkov omogoča, da pokažejo, kako se kritje primerja med različnimi zavarovalnimi produkti. Poskrbeti moramo, da bo zelo enostavno primerjati trgovino po pokritosti, ne le po ceni.

Na srečo je zavarovanje hišnih ljubljenčkov pomemben namen. To se ne naredi na impulzni nakup. Stranke bodo dejansko prišle na našo spletno stran dva ali trikrat, preden dejansko kaj kupijo, in to je dobro, saj nam daje priložnost za izobraževanje.

Komentar: Za razliko od drugih potrošniških izdelkov je zavarovanje težko razlikovati - to velja tudi za zavarovanje hišnih ljubljenčkov. Petplan trdi, da njegov zavarovalni produkt ponuja boljše pokritje kot konkurenčni produkti, kot so tisti, ki jih ponuja Trupanion ali Healthy Paws (konkurent v zasebni lasti). Zanimivo je, da je Trupanion šel tudi po poti, da ponudi več pokritosti do velike stopnje uspeha - vendar Petplan trdi, da gredo še dlje od Trupaniona glede tega, kaj pokrivajo, in zato zagotavlja diferencirano ponudbo.

Vodenje zavarovalnice hišnih ljubljenčkov je podobno kot druga podjetja, ki se neposredno nanašajo na potrošnike

Luis Sanchez (TMF): Paul, imate obsežno izkušnjo v korporativni Ameriki, saj ste delali na vodilnih vlogah v podjetjih, vključno z Discovery, DIRECTV in HSN. Katere veščine in znanja iz prejšnjih podjetij ste lahko uporabili pri vodenju Petplan in česa ste se morali naučiti?

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Cenim vprašanje, ker si bodo nekateri ogledali moj življenjepis in mi bo postalo nerodno. Kako nekdo preide od DIRECTV in Discoverja k zavarovanju hišnih ljubljenčkov? Toda pri Petplanu vodimo posel enako kot pri DIRECTV.

Hitro smo osredotočeni na ekonomiko enot. Vse meritve, na katere smo se osredotočili na DIRECTV, uporabljamo pri Petplanu. Nismo osredotočeni le na uvajanje novih poslov, ampak smo osredotočeni na kakovost novega posla, ki ga pripeljemo. Kaj je stopnja odliva novih strank , povprečni prihodek na uporabnika (ARPU) , stroški pridobitve stranke , življenjska vrednost stranke ? Nenehno beremo in se odzivamo na vse te podatke.

Z uporabo tega objektiva vodimo posel nekoliko drugače kot druge zavarovalnice hišnih ljubljenčkov. Verjamem, da konkurenti rastejo na račun dobičkonosnosti. To nismo mi. Enotno smo osredotočeni na dobičkonosno rast.

Pri Petplanu sem se moral naučiti ene meritve. Ena metrika, ki jo morate kot zavarovalnica nadzorovati, da zagotovite dobičkonosnost, je vaša razmerje izgube . To je samo ena dodatna metrika, ki sem se je moral naučiti in jo spremljamo poleg ostalih, ker je ključ do dobičkonosnosti.

Rekel bi, da sem se naučil, kako zgraditi odlično ekipo v drugih podjetjih. DIRECTV ni bila oddaja za eno osebo brez domišljije in delam na tem, da bi storil isto stvar pri Petplanu, tako da zgradim odlično, odlično ekipo.

Luis Sanchez (TMF): To je fascinantno. Ne bi si mislili, da bi imela DIRECTV in zavarovanje hišnih ljubljenčkov kaj skupnega, vendar se zdi, da imata na veliko načinov.

razlika med bikovskim in medvedjim trgom

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Tako je. Sem digitalna oseba neposredno potrošniku. Na DIRECTV smo prodajali televizijske pakete. Zdaj prodajamo naročnine na zavarovanje hišnih ljubljenčkov. Je zelo, zelo podobno.

Luis Sanchez (TMF): Najlepša hvala, ker ste si vzeli čas za pogovor z mano in delili svoje znanje s skupnostjo The Motley Fool.

Paul Guyardo (izvršni direktor Petplan): Hvala, Luis. Bilo mi je v veselje.

Komentar: Guyardo vodi svoje podjetje podobno kot druga podjetja z neposredno naročnino na potrošnike. Na ta način se upravlja tudi Trupanion. To je zanimiv način razmišljanja o poslovnem modelu in namiguje, da bi bilo za vlagatelje bolje primerjati ta podjetja z drugimi naročniškimi podjetji neposredno potrošnikom namesto s tradicionalnimi zavarovalnicami.



^